Ogni azienda che investe nella creazione di una piattaforma di vendita online ha un obiettivo preciso: aumentare il proprio fatturato e trasformare, attraverso il funnel dell’e-commerce, i visitatori del sito in clienti. Con la creazione del funnel, si sviluppano infatti una serie di strategie mirate a raggiungere risultati decisivi.
Funnel dell’e-commerce, alcuni dati sul suo “stato di salute”
Nell’e-commerce, con “funnel di vendita” o “sales funnel” s’intende in generale il percorso del cliente potenziale dal momento in cui entra sul sito:
- lead, un contatto che potrebbe rivelarsi interessato,
- prospect, un contatto molto interessato,
- cliente, un utente che ha effettuato l’acquisto e quindi la conversione,
- ambassador, un cliente affezionato che diventa portavoce e testimonial del marchio.
Secondo lo studio di Smart Insights per gli e-commerce italiani, è intorno al 43,8% il numero dei visitatori che abbandonano la pagina prodotto dopo pochi secondi (bounce rate); il 42,8% sono gli utenti che lasciano il sito durante la navigazione (research abandonment rate). In fase di checkout, si evidenzia l’11,7% di abbandoni di carrello senza finalizzazione dell’acquisto (cart abandonment rate).
I 4 step per un funnel dell’e-commerce efficace
Per creare un funnel dell’e-commerce che sia virtuoso e che riesca ad attrarre il cliente fino a registrare una conversione, è pratica comune delineare alcuni step strategici.
- La prima fase è la più impegnativa e consiste nel farsi notare. Per farlo, è cruciale uno sforzo coordinato su diversi strumenti: promuovere la visibilità del brand con Google Ads o Facebook Advertising, creare una serie di contenuti ottimizzati SEO sul proprio blog, condividerli sui canali social o fare guest posting su altri siti.
- La seconda fase mira a sollecitare l’interesse da parte dell’utente nei confronti del prodotto o del servizio venduto sull’e-commerce attraverso un contenuto che, come una calamita (magnet lead), porta i visitatori a lasciare il proprio indirizzo e-mail su una landing page o su un form.
- La terza fase lavora sulla creazione del desiderio del prodotto o servizio nel potenziale cliente: attraverso una prova gratuita, un coupon sconto oppure una demo, si possono registrare alcuni dati dell’utente da usare come base di azioni di remarketing.
- La quarta e ultima fase fa leva su un lead interessato da trasformare in cliente con un’offerta ad hoc limitata ed esclusiva.
Gli aspetti da non sottovalutare (e che possono uccidere le tue conversioni)
Nel percorso di conversione in un funnel e-commerce, è tuttavia necessario non sottovalutare alcuni aspetti che possono fare la differenza e in certi casi, se non osservati, impedire il progresso dell’utente di step in step da lead a cliente.
Il primo elemento a cui porre particolare attenzione è la user experience (UX): una navigazione poco funzionale è il maggior killer della conversione. L’impatto dell’usabilità è talmente rilevante, che il 72% dei consumatori passano a un competitor dopo aver avuto una cattiva esperienza (Fonte: Stardust). La soluzione ottimale è dunque quella di verificare l’usability dell’e-commerce prima, durante e dopo il lancio, attraverso test interni e/o, in modo più veloce ed efficace, avvalendosi di community di tester (crowdtesting).
Altro elemento a cui porre grande attenzione è la landing page, il luogo di approdo dei visitatori da una e-mail o da un annuncio su Google o su un social network. Obiettivo della pagina di atterraggio, persuadere del vantaggio competitivo che rende l’e-commerce unico. Nel caso di un negozio online può essere la scheda di un prodotto o servizio in evidenza oppure un’offerta speciale.
Un consiglio che sentiamo di darti è di non sottovalutare mai l’efficacia dei chatbot e delle strategie di chatvertising per valorizzare una relazione one-to-one col lead. Un recente studio di Instantly sottolinea come il 79% delle aziende ritiene che i clienti desiderino ricevere supporto via messaggio di testo.
Un’altra considerazione è rivolta alla creazione di contenuti e al lead nurturing. Un funnel dell’e-commerce efficace comprende una regia di content curation che ragiona intorno alle necessità degli utenti e che agisca da lead magnet attirando contatti disposti a lasciare un contatto in cambio di un contenuto esclusivo.
Il lead magnet sta alla base di un altro elemento da non sottostimare, l’e-mail marketing, ovvero una serie di strumenti strategici per l’invio di newsletter ai lead. La chiave è segmentare il tuo database di lead per raggiungerli con aggiornamenti specifici e per aumentare interesse e creare desiderio.
Ricorda: questi aspetti possono trasformarsi in ogni momento in rischi. Per essere davvero sicuro che tutte le fasi del funnel del tuo e-commerce convertano e per lasciarti alle spalle potenziali bounce o abandonment rate troppo alti, la soluzione è sempre affidarti a un crowdtesting.
